不動産鑑定士・伊藤由美子です。
賃料増額交渉に成功したBさんのストーリーの続きです。
【 テナントとの交渉 ２ 】
5日後、再度、話し合いをしました。
先方の社内検討の結果、10％の賃料増額に応じるとのことです。
鑑定評価書の評価額にはとても及びません。
私は、粘りました。
何とか、鑑定評価書にあるテナント・オーナー双方の事情を反映した、妥当な賃料を実現したい、と訴えました。
重い空気が流れます。
テナント側の担当者の一人が、少し席を外します、といって部屋から出ました。
どうやら、上司に電話を掛けに行ったようです。
戻ってきた彼は、2、3日時間を頂いて、改めてご連絡させて下さい、と言いました。
それから、3日後。
テナントから連絡が入りました。
25％の増額でどうでしょうか、とのことです。
しばらく考え… 合意します、と答えました。
訴訟や退去に至らないぎりぎりのところ、だと思えました。
市場賃料からすれば低くはありますが、訴訟となったときの費用、新テナント募集の手間や入れ替えに伴う建物への追加投資を考えれば、ここで手を打つべきだろうと私は考えました。
鑑定評価書を取得したことで、冷静に交渉を進めることができ、減額の不安が増額の喜びに変わりました！
＜この項終わり＞
家賃の減額、増額、成功実績が多くございます↓
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不動産鑑定士・伊藤由美子です。
賃料増額交渉に成功したBさんのストーリーの続きです。
【 テナントとの交渉 １ 】
テナントであるスポーツ用品店の本部と更新期面談の日取りを決める際に、「不動産鑑定士に調査を依頼したところ、今の賃料は市場賃料から著しく低くなっていることを確認した、そこで賃料の増額を請求したい」と申し入れました。
そして、更新日の2週間前、私はスポーツ用品店の本部スタッフと、契約更新についての話し合いを持ちました。
先方は、現行の金額を維持したいとの主張です。
この周辺で最近、低い金額で成約している例もあります、といくつかの事例を挙げてきました。
しかし、それらの事例は、駅のすぐ前で、広い県道沿いであるうちの物件とは違い、駅から数分歩く裏手の小さな店舗の例ばかりです。
私は「不動産鑑定評価書」を示し、今の賃料をうちの物件に見合った市場賃料に誰の目にも明らかな開きがあること、そしてこれまでの経緯を踏まえて、衡平な見直しをお願いしたい、と訴えました。
テナントから希望があったので鑑定評価書のコピーを渡し、初回話し合いはここまでとなりました。
＜次回に続く＞
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不動産鑑定士・伊藤由美子です。
賃料増額交渉に成功したBさんのストーリーの続きです。
【 「不動産鑑定評価書」の内容 】
3週間後、「不動産鑑定評価書」の冊子が手渡されました。
50ページに及ぼうかという、厚みのあるものでした。
不動産鑑定評価書
「不動産鑑定評価書」は、大きく３つの部分から構成されていました。
Ａ．評価対象不動産の数量や評価の前提をまとめた部分
登記簿謄本の内容や、契約書に基づく契約面積、契約日等のほか、
●継続賃料とは、
不動産の賃貸借等の継続に係る特定の当事者間において成立するであろう経済価値を適正に表示する賃料
であることが書かれています。
Ｂ．評価を行うための情報とその分析部分
経済情勢、横浜市の物件がある区の概況、地価の動向、契約時から今までの毎年の地価の変動率、土地や店舗の売買マーケット・店舗賃貸のマーケットの状況、対象建物や土地の現在の状況、対象不動産にかかる法令や契約書で決められている内容、などが詳しく説明されています。
Ｃ．評価（計算）部分
４つほどあるという継続賃料を求める方法のうち、３つを使って、まず３通りの賃料が出されています。
●差額配分法
●利回り法
●スライド法
その３通りの賃料を分析・調整した上で、最終的な継続賃料の額が鑑定評価額として決定されています。
読み応えある鑑定評価書を手にして、私の不動産にはこれだけの価値があるのだ！と力が湧くのを感じました。
＜次回に続く＞
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【 FRAコンサルティングとの打合せ ２ 】
FRAの不動産鑑定士との意見交換で、私は、これまでのまた賃料が減額されるのではないか…という不安から、いや、強い気持ちで賃料増額を目指すのだ！と前を向けるようになってきました。
現テナントは、長い付き合いのあるテナントであり、有名チェーンでもあり、このテナントに退去されては困ったことになる…と考えていましたが、今の賃料よりはるかに市場賃料が高く、また、このあたりの店舗物件の引き合いはかなり強いという専門家の見立てを得て、万が一、退去や訴訟となったとしても対応しよう、と思い始めました。
そんな私の心情を汲んで、鑑定士から「継続賃料」評価の書面として提案があったのは、「不動産鑑定評価書」でした。
より簡易な書面には「不動産調査報告書」などがあるそうですが、「不動産鑑定評価書」は訴訟資料としても有効で、万一の訴訟の場合にも活用でき、不動産鑑定士が証人として出廷することも可能だそうです（㊟裁判所の下命があった場合）。
何より、正式な評価書の取得の事実が、相手方に増額交渉に臨むオーナーの強い姿勢を示すことができる、と。
完成までは3週間ほどかかるようですが、契約更新の話し合いには十分に間に合います。
見積り書を確認したあと、FRAコンサルティングに「鑑定評価書」を正式に依頼しました。
＜次回に続く＞
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代表鑑定士の降矢等です。
最後に、賃料改定（いわゆる継続賃料）に係る鑑定評価等について、弊社が今までにご依頼頂いたケースをパターン分けして幾つか紹介します。
①オーナーとテナントとの間で、増額または減額の交渉を幾度か重ねてきたが、なかなか折り合いがつかず、専門家（不動産鑑定士）による適正な継続賃料の額を評定した調査報告書の結果をもって、そのまま改定賃料とするご依頼（当事者双方からの共同発注）
②オーナー側からテナントに対し増額請求しているが、相手が受け入れないため鑑定評価書をもって再交渉に臨み、その進捗の如何によってはやむを得ず訴訟も視野に入れているので、当訴訟にも耐えうる鑑定評価書を作成してほしいというご依頼
③上記②の反対で、テナント側からのご依頼
④オーナーまたはテナント側の代理人である弁護士さんから、現行賃料と市場賃料の間で改定しようと話合いをしてきたが和解に至らないため、裁判に向け鑑定評価書（この場合は、原則として調査報告書では不可）を作成してほしいというご依頼
⑤既に係争関係にある相手側から、鑑定評価書が提示されてきたが、「これでは到底納得できない」、「説明不足の鑑定である」などの理由で、当方からも相手の鑑定評価書より説得力の高い鑑定評価書を作成してほしいというご依頼
⑥主に不動産会社や一般企業等からのご依頼のケースで、「当社が賃貸用物件を取得して賃貸人の地位を引き継いだが、現行賃料がかなり安いと考えるので、交渉するための調査報告書、または訴訟を踏まえた鑑定評価書を作成してほしい」というご依頼
ほかにも、ご依頼を頂くまでに至るケースは様々です。
賃料改定を成功に導く継続賃料の鑑定評価書や調査報告書の作成には自信があります。
是非一度、信頼と実績のある弊社にご相談下さい。
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不動産鑑定士・伊藤由美子です。
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【 FRAコンサルティングとの打合せ １ 】
FRAとの打合せは、友人の弁護士事務所の応接室で行いました。
打合せに先立って、テナントのスポーツ用品店と交わした賃貸借契約書・覚書、法務局で取得した登記簿謄本・建物図面のコピーをFRAに郵送しておきました。
建築時の設計図面のコピーは、今日渡すことになっていました。
不動産鑑定士は、事前にこちらが渡した資料を読み込み、また、契約当時から今に至るまでの不動産市況や経済の変動といった事情の変更について確認を済ませたそうです。
そして、私たちの契約関係について、
①第一回の賃料改定で、2/3の水準に賃料が一挙減額されたのが、問題の発端であること
②契約から今に至るまで不動産市況回復期もあったにもかかわらず、常に賃料は減額で改定がなされてきたため、市場賃料を大きく下回る状態が続き、結果、借り手にとって”借り得”となって、利益を得てきたこと
③更新自体は全て貸し手・借り手の合意ある有効なものであること
といった諸般の事情を認めました。こういった事情はしっかり考慮しなければなりません、そして、今新たに契約を結んだ場合の相場に基づく「市場賃料」により近付く「継続賃料」が評価されることになります、との説明がありました。
「市場賃料」は、何もしがらみのない者同士にとって妥当な賃料、「継続賃料」は、しがらみある者同士にとって納得感ある賃料、というものか、と私は理解しました。
＜次回に続く＞
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代表鑑定士の降矢等です。
＜前回（その２）の続き＞
それでは、どうすれば両者が合意できる賃料（家賃・地代）改定を実現することができるでしょうか（ここでいう合意とは、前回（その２）でお話しました（Ａ）・（Ｂ）間のようなケースを指します）。
結論としては、賃料改定（継続賃料）の鑑定評価に強い（精通した）不動産鑑定士に、鑑定評価書（場合によっては調査報告書でも可）の作成を依頼するしかありません。双方の人的関係に問題がなければ意見書等の交渉用資料でも差し支えありませんが、双方が一歩も譲らず・・というような状況下では第三者による専門的かつ客観的な鑑定評価書等が必要不可欠と考えます。
なぜならば、この鑑定評価書等には、当事者双方が納得せざるをえない（満足できる、あるいは妥協せざるをえない）鑑定評価額が決定されるまでのプロセスを詳細に記載しているからです。もちろん専門的な内容となりますので、作成した鑑定士が双方に対してご理解とご納得を頂けるまで十分に説明します。
このようなことでお悩みの方、お困りの方は一度弊社にご相談下さい。お電話でのご相談も無料です！
＜次回に続く＞
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代表鑑定士の降矢等です。
＜前回の続き＞
当たり前のことかもしれませんが、賃料の増額請求はオーナー側から、また賃料の減額請求はテナント側から、つまりどちらか一方の請求で始まるのが通常です。ある日突然、増額または減額の話を受けた側は「え、急にそんな・・」とか「冗談じゃない、こっちこそ上（下）げたいくらいだ・・」とか「来る時が来たな・・」など様々な思いを巡らすでしょう。しかし、いずれにしても一方的な要請ですから、請求を受けた側としては何かしらの方策を打たねばなりません。したがって、その増（減）額後の改定賃料に両者が同等に満足するというこはまずありませんので、当事者の賃料改定における「合意」とは、『一方（Ａ）がその改定賃料に一応満足し、しかし他方（Ｂ）は仕方なく納得、または甘受せざるを得ないと判断してサインする』というようなケースが多いのです。
本来であれば、双方それぞれがある程度譲歩し合い、今までの契約関係を維持していくことが望ましいのですが、なかなか綺麗事では済みません。往々にしてどちらか一方が、あるいは両方が同時に欲張った主張を訴える場合が少なくないので関係がより拗れ、双方の心証を悪くしてしまう場合があるのです。
＜次回に続く＞
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不動産鑑定士・伊藤由美子です。
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【 FRAコンサルティングへの相談 】
相場から大幅に低い賃料について、次の更新で何とか是正したいと願う私の状況を聞いたFRAコンサルティングは、早速、周辺の賃料相場データを調べて、連絡をくれました。
やはり、現在のうちの店舗の賃料は、新しく契約が結ばれている同じような条件の店舗の賃料（市場賃料）に比べ、明らかに低く、是非、増額交渉をしたほうがいいとのことです。
では、相場並みだと、うちの物件の賃料はいくら取れるようになるのでしょうか？ と、私は喜び勇んで質問しました。
FRAの不動産鑑定士の答えは、こうでした。
「不動産の賃貸借を今まで継続して行ってきた当事者の間での適正な賃料は、『継続賃料』と言って、『市場賃料』とは違ってきます。これは、契約当初から今まで、借り手と貸し手の間には様々な経緯や事情があるので、今の市場賃料を見据える一方、そういった経緯や事情も考えての賃料設定としなければ、衡平でない、つまり、釣り合いの取れた状態とならないからです」
継続賃料…？ 何だか難しそうです。。。
ですが、増額が成功する可能性が高いのであれば、費用をかけてFRAに依頼する価値はある、と私は判断しました。
私は依頼を前提に、面談を申し入れ、継続賃料についてそのときに詳しく説明してもらうことにしました。
＜次回に続く＞
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FRAコンサルティング代表鑑定士の降矢等です。
賃料改定を成功させる鑑定評価と銘打ちましたが、実は当事者間で交渉が拗れてしまった場合や、双方一歩も譲らずといった硬直状態の時にこそ、継続賃料（家賃・地代）の鑑定評価に精通した不動産鑑定士による鑑定評価書等が威力を発揮します。
既に、先のブログで書きましたとおり、継続賃料の鑑定評価が必要となるケースを簡単ですが説明しました。
家賃等の増減額に係る話合いや交渉段階であれば鑑定評価までは必要ない場合も多いのですが、「交渉を経ていく度に双方の主張する賃料の額がどんどん離れていく」、「人的関係までぎくしゃくしてきた」、「双方が感情的になって本題から外れ、話が悪い方向へ進んでいる」等の場合には、軌道修正する必要があります。
元々、賃料の額の改定が話合いの本題であるところ、どうしても交渉となると予想外の展開となることがあります。このようなことは誰しもが避けたいわけですが、どうすれば両者が合意できる賃料改定を実現することができるでしょうか。
＜次回に続く＞
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